[2018.01.19]小哲谈谈心理学中的沉锚效应

小哲最近看书经常接触这个名词——锚定效应，也就是心理学上所说的沉锚效应。百度百科上的解释是这样的：这个效应指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。作为一种心理现象，沉锚效应普遍存在于生活的方方面面。第一印象和先入为主是其在社会生活中的表现形式。通常来讲，人们在作决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，就像沉入海底的锚一样，把你的思维固定在某处。而用一个限定性的词语或规定作行为导向，达成行为效果的心理效应，被称为“沉锚效应”。

心理学中有一个加鸡蛋的故事。说的是有两家卖粥的小店，每天的顾客相差无几。然而，晚上结算的时候，左边店总是比右边店多出百十来元。细心的人发现，进入右边粥店时，服务小姐会微笑着迎上去，盛了一碗粥，问道：“加不加鸡蛋？”有说加的，也有说不加的，各占一半。走进左边粥店，服务小姐也是微笑着迎上前，盛上一碗粥，问道：“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的说加两个，不爱吃的就说加一个，也有要求不加的，但是很少。一天下来，左边这个小店总比右边那个多卖出很多鸡蛋。

沉锚效应实际上是一种思维定式，遇事不由自主地将认识“锚”在第一信息上，面对的新情况与固化了的思维方式、行为习惯发生冲突时，自我设限，没有与时俱进地去适应，而是根据以往的知识、经验来推论。第一信息打下的烙印的确深刻，如不辩证地看待，它就像一只无形的巨手，强有力地影响着我们的思维走向。只有坚持开放思维，把全面的、联系的、发展的观点贯穿于认识全过程，看问题才能不按老“路线图”走，才能克服因循守旧，画地为牢。我们应该摈弃主观先见，摆脱认识上的惯性，拓宽视野，对事物的分析不局限在某一方面，不停留在某一模式，不固守在某一物态，善于追踪思考，依据获取的最新信息，对过去的结论进行重新评估，正确的保留，残缺的完善，片面的纠正，浮浅的深化，及时跟上情况的发展变化，不断拓宽和开掘认识的广度与深度。

小哲想起之前看到一个说法，星巴克的超级、大、中杯其实也是一种沉锚效应的体现，有了心理上的预设，选择起来总是能被商家引导；人们在对某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配。看来用好这个心理学上的“小技巧”能获得一些意想不到的效果，定锚效应的智慧可以被写成教科书，但在商业上运用时也不能简单地生搬硬套，因为环境条件是弹性变动的，你必须想办法进行权变，掌握主动权，因为消费者是盲目的是可以被教育的；正如乔布斯的口头禅：“我们的顾客不是要占便宜，而是要有一种占了便宜的感觉；”

而且小哲逆向思维一下发现，如果我们不是使用这个效应的人，而是被人用这个效应利用的人怎么办，那就需要学着克服心理的弱点，其实只要你发现了“锚”的存在，走出他人的“圈套”就容易很多了。